La carrera por el liderazgo

Carlos Cuesta (SPC)
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Seguir de cerca y conocer las estrategias que utilizan las sociedades de la competencia resulta muy beneficioso para aquellas compañías que intentan posicionarse en el mercado y experimentar un rápido avance

La carrera por el liderazgo

Uno de los argumentos más recomendados por los economistas más prestigiosos y que resulta bastante sorprendente es la invitación a las empresas para que conozcan a fondo a su competencia para mejorar aspectos como la gestión, la financiación, la producción, los mercados en los que actúa, cómo se comportan sus clientes, los proveedores, las técnicas de marketing y cómo trabajan sus empleados. 
En este sentido, una cosa es investigar a una empresa para entender los porqués de su éxito y otra muy diferente, y que es ilegal, es el espionaje industrial, que nada tiene que ver con el espíritu de innovación y de superación de un espíritu de superación saludable.
No importa lo pequeño o grande que sea un negocio ni a qué sector pertenezca ni cuál es su actividad, lo importante es saber que siempre se puede aprender algo y aplicarlo de una forma eficiente.
Al analizar las compañías de actividades similares se acelera el proceso de crecimiento, se corrigen errores y se consiguen mejores resultados, no solo en ventas y facturación sino también en aspectos como la motivación para hacer las cosas bien y planificar el futuro.
El primer paso es siempre identificar a los posibles adversarios que trabajan con productos y canales de distribución muy similares en una misma zona y con un público objetivo que tiene unas necesidades comunes. Ejemplos muy conocidos son los casos de Pepsi y Coca-Cola, Apple y Samsung o McDonald’s y Burger King.
En segundo lugar, los estudios de mercado, que elaboran empresas especializadas en auditoria industrial, fundamentan su análisis en la llamada competencia indirecta o de segundo grado en la que se revisan a fondo los canales de distribución, las características del mercado, el perfil de cliente al que se quiere llegar y sus reacciones ante determinados estímulos comerciales y todos aquellos aspectos que hacen que una marca gane prestigio y notoriedad.
Un tercer grado, estudia lo que se denomina competencia sustitutiva en la que los expertos contrastan productos similares que satisfacen prácticamente la misma necesidad, pero sus atributos principales son diferentes y es lo que hace que el cliente que los compra les prefiera, sin importar si son más caros o, incluso, de peor calidad.
En este contexto, los economistas recomiendan que antes de poner en marcha una empresa es muy conveniente siempre elaborar un plan de negocio riguroso que, entre otras características, precisa de la necesidad de comparar entre cinco y 10 marcas rivales para obtener una visión global y saber a qué cuota de mercado se puede llegar con un producto o servicio concreto, si será posible obtener beneficio y, sobre todo, tener muy contrastadas las fortalezas y debilidades que el proyecto presenta ante una iniciativa determinada.
Lo más importante es conocer bien las necesidades del cliente y después aplicar las estrategias de captación más eficientes verificando los puntos en común y potenciando las características que lo hacen único y diferente, por mucho que se parezca a sus competidores.
En este sentido, si una firma conoce cómo son los movimientos de sus adversarios, podrá adelantarse a sus novedades y planear una estrategia de ataque con la que mejorar sus posicionamiento.
En el mercado global actual, donde no existen fronteras y las tecnologías potencian las diferencias y no caer en los errores que anteriormente cometieron otras compañías ayuda a crecer más deprisa, perfeccionar las técnicas de venta y de gestión que son las que distinguen a los profesionales que han llegado más lejos apoyados en la experiencia.


Anticipación

Las grandes marcas no dudan en acudir a gabinetes especializados en competitividad para mantenerse actualizadas e investigar los movimientos que hace su sector en cualquier parte del mundo para anticiparse así al futuro.
En definitiva, estudiar a la competencia es una oportunidad muy importante para una empresa porque, además de luchar por un mejor posicionamiento, el mercado obliga a actualizarse, evolucionar y a motivar gracias a un factor crítico de rendimiento e innovación. Se trata de una técnica que beneficia a todos, especialmente al cliente ya que va a contar con una mayor oferta, mejor calidad y precio, y a la propia compañía que va a identificar las amenazas potenciales y a trabajar más inteligentemente.
Una táctica que estimula a las corporaciones para innovar y aumentar su eficiencia y un factor generador de empleo que dinamiza la actividad económica y la inversión.