"El primer destino del cereal soriano es el valle del Ebro"

Ana Pilar Latorre
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Es el máximo responsable de una asociación heterogénea, que agrupa tanto a pequeñas empresas familiares con un contacto directo con el agricultor como a multinacionales. Casi 200 firmas que comercializan en torno al 70% del cereal en España

"El primer destino del cereal soriano es el valle del Ebro" - Foto: Javier Ródenas Pipó

El comercio de cereales y oleaginosas juega un papel esencial en los sectores primario e industrial. En Soria, la producción de cereal (unas 600.000 toneladas al año) se destina, principalmente, a la industria de fabricación de piensos y harina de la zona del valle del Ebro, aunque este año también a Guadalajara, Segovia y Aranda de Duero, donde no ha habido buena cosecha. El soriano Marcos Martínez Castellanos es el presidente de la Asociación de Comerciantes de Cereales y Oleaginosas de España (ACCOE), que agrupa a cerca de 200 empresas, desde pymes a multinacionales. Siempre al tanto de los mercados de cereales, en los que influyen varios factores a muy distintos niveles, expone las claves de la actividad de la asociación y realiza una radiografía del sector. 
¿Cuándo y cómo llegó el soriano Marcos Martínez Castellanos a la presidencia de la Asociación de Comerciantes de ACCOE?
Fui vicepresidente desde 2008 a 2012 con Francisco Álvarez de la Lama, otro castellanoleonés, como presidente; y, desde 2012, estoy en la presidencia. Son mandatos de cuatro años, por lo que en 2020 se acaba el segundo y no sé si continuaré, veremos qué es lo mejor para la asociación. Al final, somos una junta directiva de 17 y tomamos las decisiones de forma colegiada. 
¿Cuál es la función de este colectivo que aglutina a almacenistas de distintas zonas de España?
Representa al comercio privado de cereales y oleaginosas de España, aproximadamente entre el 60 y el 70% de lo que se comercializa en el país. Somos unos 190 asociados, desde empresas muy pequeñitas de interior con un contacto directo con el agricultor hasta las grandes multinacionales, por lo que es una asociación bastante heterogénea en este sentido. La sede se encuentra en Madrid.
¿Qué eventos se organizan a lo largo del año para mantener a las empresas en contacto e informadas?
Coincidiendo con FIGAN (Feria Internacional para la Producción Animal) de Zaragoza organizamos en marzo el Encuentro Nacional de Operadores de Cereales, en el que se reúnen no solo comerciantes, sino también agentes comerciales, fabricantes de piensos, fabricantes de harina... En general, todas las empresas que tienen que ver con el sector primario. 
La Bolsa Internacional de Cereales del Duero se organiza en septiembre Valladolid y es una réplica del evento de Zaragoza, trasladado a Castilla yLeón por la importancia que tiene el sector cerealista en la Comunidad, donde se localiza el 27% de los almacenistas españoles. Pensamos que había que hacer un evento a nivel regional, pero que da cabida a operadores de fuera de la región e incluso de fuera de España. El próximo 12 de septiembre se celebra la cuarta edición y está siendo un éxito desde el principio porque estamos por encima de los 200 participantes cada año. 
Pero, sin lugar a dudas, nuestro evento más importante como asociación es el encuentro nacional porque nos reunimos más de 500 personas en Zaragoza. Uno de los objetivos es estrechar y crear lazos comerciales ya existentes. Tenemos todos los años dos o tres ponencias de máximo interés referentes al comercio de cereales. El año pasado vino el presidente de R.J. O’Brien,Antonio Ochoa, uno de los gurús a nivel mundial en el mundo de los cereales. Para nosotros, recibir personas con este prestigio es muy importante porque nos dan la tendencia que van a tener los cereales a corto plazo. En el mercado hay análisis que son fundamentales, pero luego se depende de factores que nadie controla, como es todo el tema geopolítico que estamos viviendo a día de hoy. 
¿Despiertan interés estos encuentros de Zaragoza y Valladolid entre las empresas del sector de Soria?
En Soria hay seis empresas que pertenecen a ACCOE y aparte de eso están los fabricantes de piensos, como puede ser Gepisa, u otros operadores que acuden a estos encuentros.
¿Cuál es el perfil de empresas de ACCOE?
La gran parte de asociados son empresas de interior que comercializan el cereal que se produce en las diferentes comarcas agrarias, pero también representamos a multinacionales y grandes operadores. Por número de socios tienen gran importancia las pequeñas empresas o pymes de comercio interior o local pero, evidentemente; pero, por volumen, tienen mucha más importancia las multinacionales. ACCOE representa a todas ellas.
¿Cuántas empresas son y de qué zonas proceden, principalmente?
Es una cifra estable, entre 180 y 190  en los últimos años. Son de toda España pero hay una gran representación de Castilla y León y Castilla La Mancha, por importancia en la producción de cereales. 
¿Qué porcentaje suponen las empresas de ACCOE del total de almacenistas de cereal y oleaginosas en España?
Es complicado. En volumen podríamos estar hablando del 70-80% del comercio de cereales, de lo que es el mundo fuera del cooperativismo, y a nivel global el 60-70%, como ya he apuntado.
¿Cuál es la dinámica de estas firmas a lo largo del año? ¿Se ciñen únicamente al proceso productivo
Muchas empresas son familiares y   en segunda o tercera generación. Tienen un contacto directo con el agricultor, al que ofrecen un servicio completo y generalizado, desde la semilla y el abonado, porque muchas de ellas también trabajan fertilizantes y fitosanitarios. Y luego dan un servicio de recogida de sus producciones. Al final, es un ciclo y un servicio completo al agricultor. En los últimos años, han tenido que concentrar la oferta para ser un eslabón importante en la cadena agroalimentaria. 
Ahora, en época de recolección hay mucha más actividad. Puede decirse que comienza en Andalucía aproximadamente el 15 de mayo y que termina en las zonas más tardías de Castilla y León, Navarra o Álava el 15 de agosto, en un año más o menos normal, porque cada vez llegan antes las cosechas.El cambio climático es una realidad y tenemos una situación en la que el ciclo del cultivo se ha acortado en el orden de 15 ó 20 días. 
¿Cuál es la cifra media de compra de cereal por almacenista, aproximadamente?
De los asociados de ACCOE, por empresa, la cifra media de compra es de 75.000 toneladas, según los datos del libro blanco del sector que elaboró la asociación. Un 20% de las empresas están por encima de 100.000 toneladas de compra y un 20% están por debajo de 20.000 toneladas. La mayor parte de las empresas tienen un volumen de ventas de entre 5 y 25 millones de euros. Los almacenistas suelen suministrarse de entre 150 y 500 agricultores, con altos costes de transacción. El 25% se aprovisiona en el mercado comarcal, casi el 70% en el regional, un 25% en el nacional y un 15% en el internacional. Un 98% se suministran de agricultores, un 54% compran a otros almacenistas, un 56% a cooperativas y un 31% a importadores. Son pocas firmas las que importan de forma habitual.
En cuanto a la capacidad de almacenamiento, es de 36.000 toneladas de media por almacenista, en torno al 45% del volumen anual adquirido. Aunque son cifras que oscilan mucho, va en aumento en los últimos años. Los niveles de ocupación son altos, entre el 50% y el 100%. Pero hay que tener cuenta que estamos en circunstancias muy heterogéneas, en el sentido de que las cosechas españolas no son siempre iguales, porque en las producciones hay picos y dientes de sierra por las condiciones climatológicas de España. 
Cuando hay grandes cosechas, el almacenamiento se realiza en el interior;pero cuando son malas, la capacidad de almacenamiento tiene que estar en los puertos, porque el volumen de toneladas a importar es mucho más alto.En definitiva, en el año 2017 tuvimos una muy mala cosecha en España, en 2018 tuvimos una buena cosecha y en 2019 hemos tenido una cosecha regular. En función de si la cosecha es buena o mala el almacenamiento se produce en el interior o en los puertos, igual que las toneladas a importar. Al final, las toneladas a importar dependen mucho de la cosecha nacional. Yhay que apuntar que no es habitual que las empresas de interior almacenen en puertos, es algo esporádico.
¿Estas pequeñas empresas ubicadas en el medio rural crean empleo y sujetan la población en muchos núcleos, por ejemplo, de la provincia de Soria?
Al final, estamos en un sector agrícola, con lo cual la capacidad de almacenamiento y la generación de puestos de trabajo es en el medio rural y muchas veces en núcleos de población en los que no hay ningún vecino. Contribuimos a la generación de empleo estable y de calidad en el mundo rural. Pero lo que ocurre es que si en ese mundo rural donde están los almacenes y las pequeñas fábricas no hay servicios, normalmente esos empleados residen en las cabeceras de comarca o en núcleos de población más grandes que estén próximos. 
Según los datos que maneja ACCOE, la cifra media de empleados por empresa, incluidos familiares, es de nueve personas, la mayor parte fijos. Aunque todavía hay pocas mujeres trabajando en estas empresas. El 65% de las empresas tienen menos de diez trabajadores. 
Por otro lado, más del 70% de estas firmas se encuentran en municipios de menos de 20.000 habitantes y casi el 60% en municipios de menos de 5.000, por lo que el índice de ruralidad es muy alto.
En cuanto a los plazos de pago por producción en esta cadena, ¿qué cifras se barajan?
Cuando los insumos se le compran al agricultor, por conveniencia entre las partes, el plazo de pago es entre 15 y 30 días y cuando los comerciantes suministramos a otros comerciantes o a fábricas de pienso o de harina el plazo está entre 30 y 60 días.    
¿Cómo se fija el precio del cereal? ¿Qué factores influyen?
Normalmente es un acuerdo bilateral entre el agricultor y el comerciante, en los que se tienen en cuenta los parámetros de variedad, peso específico y humedad. Para la fabricación de piensos, lo más importante es el peso y la humedad. En caso de que ese cereal vaya a la industria harinera o a la industria de la fabricación de malta, se tienen otros parámetros en cuenta, como el calibre o la proteína. 
¿Cuál es la situación actual del mercado en España?
Complicada, muy complicada. El escenario español es una cosecha regular, de en torno a 15 millones de toneladas y el escenario de Castilla y León es de 4,8 millones de toneladas, lo que significa una pérdida tanto en la comunidad como en el país de en torno a un 25% respecto a 2018. Vamos a depender mucho de las circunstancias a nivel europeo y a nivel mundial. 
A nivel europeo y mundial estamos en cosechas excelentes y países de nuestro entorno como Francia han tenido una gran cosecha. Ya nos están presionando con mercancía por carretera en toda la zona norte de España a precios tremendamente competitivos. 
¿Qué otras circunstancias se deben tener en cuenta?
Además de la situación geopolítica, evidentemente, influyen las guerras comerciales  entre Estados Unidos y China, que afectan también a la configuración del precio de los cereales. Nos encontramos que China es un importador muy importante de productos agrícolas de Estados Unidos  y cualquier traba a ese comercio entre ambos países distorsiona el comercio mundial de cereales.
El pasado lunes se presentó el informe del USDA [el Ministerio de Agricultura de Estados Unidos] sobre las circunstancias de producción, consumo y cosechas de cereal a nivel mundial. El informe fue bajista y el mercado en Chicago reaccionó con bajadas generalizadas de precios, especialmente en maíz. Los motivos fueron varios pero, principalmente, que el informe valora que no hay menos acres de maíz sembrados en Estados Unidos y que la cosecha en principio viene bien, justo lo contrario de lo que pensaban la mayoría de casas analistas.
¿Cómo afecta esto a los precios en España, Castilla y León y Soria?
A día de hoy es un interrogante porque Chicago cerró [el 12 de agosto] en el límite a la baja del maíz [no puede bajar más], que cayó un 6% en una sola sesión, y también lo hizo el trigo en el mismo porcentaje. Los mercados europeos, como Francia, también bajaron, aunque de manera más moderada, en torno a un 2% el trigo. Sin duda, esto afectará negativamente a los precios en España, habrá que cuantificar cuánto pueden ceder y estudiar la evolución.
¿Alguna circunstancia más qué afecte en este aspecto?
Principalmente, los aforos de cosecha y trabas que se puedan producir en el comercio mundial que distorsionen las zonas de consumo y los precios.

¿Qué precio podría tener ahora el cereal de Soria?
Si se tiene en cuenta el precio de referencia de Mercolleida, el precio del trigo destino Lérida sería de 188 euros la tonelada y el de la cebada de 177 euros la tonelada, a lo que habría que restar 15 euros de transporte por tonelada para calcular el precio de origen del cereal en Soria. Son 173 euros la tonelada de trigo y  162 euros la tonelada de cebada. Las empresas somos un eslabón en la cadena y damos constantemente 

servicio y mercancía cuando se demanda a las fábricas. Hay relaciones comerciales estables y durante todos los meses.
¿Cómo son actualmente los precios del cereal, desde el punto de vista de un almacenista especializado?
Son precios estables, con ligeras tendencias a la baja.
¿Cuál ha sido una época ‘dorada’ en cuanto e precios de cereales?
A niveles de precios, hubo un ciclo con precios altos que empezó en 2007, pero ahora ya llevamos dos o tres campañas con precios medios-bajos y estables. 

¿Qué zona hace más competencia a la producción española?
Las importaciones se producen tanto a nivel de transporte de mercancías por carretera desde Francia e importaciones por los puertos, tanto a nivel europeo como a nivel mundial. A nivel europeo España importa cereales, principalmente de Ucrania, y la harina de soja viene tanto de Argentina como de Brasil.

¿Cuáles son los destinos principales del cereal de Soria?
El destino principal son fábricas de piensos y harina del valle del Ebro, toda la zona de Tudela (Navarra), Egea de los Caballeros (Zaragoza), Zaragoza... Este año, por la mala cosecha en Castilla La Mancha, también la zona de Guadalajara; y por la mala cosecha de Castilla yLeón, también la zona de Segovia y Aranda de Duero. Pero lo habitual es que el cereal de Soria se consuma en el valle del Ebro y con transportes que no excedan los 150-200 kilómetros. La mayor parte es la industria de fabricación de pienso, en torno a un 75%, y el resto la de harina, sobre un 25%.
¿Qué valor se da en el sector al cereal cultivado en Soria?
En general, estamos dentro de la media de lo que son las calidades que se producen en España. Tenemos, evidentemente, humedades bajas y pesos específicos habitualmente razonables. Lo que ocurre es que como la industria no paga un diferencial importante por producir calidad, al final el agricultor inteligentemente ha tomado la decisión de utilizar variedades productivas, con lo que nos hemos olvidado un poco de buscar trigos panificables o cebadas cerveceras. En el caso de las cebadas cerveceras influye también el cambio climático, ya que habitualmente estas cebadas se sembraban a finales de enero o febrero y ahora el agricultor intenta evitar esa siembra porque luego penaliza bastante la producción.
¿Cómo afectará el cambio climático a la producción de Soria?
Lo que está ocurriendo es que habitualmente en las zonas productoras llegan olas de calor un mes antes que lo hacían y la pluviometría es más baja, con lo que la tendencia en general es a adelantar las siembras al cereal temprano y evitar las siembras de cereal tardío para proteger al cultivo de esa falta de pluviometría o de esa falta de ciclo. 
En Soria somos un reflejo de lo que ocurre a nivel nacional, tenemos periodos secos, muy lluviosos, fríos y muy calurosos y habitualmente siempre en junio hay una semana o diez días con temperaturas extremas o no normales para lo que era habitual en la provincia de Soria. Evidentemente, en el proceso productivo significa una merma irrecuperable.
¿Qué previsión hay de la cosecha de girasol?
En principio, a día de hoy, se prevé una buena cosecha de girasol porque ha habido tormentas prácticamente desde principios de julio cada cuatro o cinco días y si acompaña ahora el tiempo en agosto con alguna tormenta más la cosecha se prevé buena. 

¿Va ganando terreno la producción ecológica?
Se está empezando a establecer, pero de momento de una manera residual. Por las circunstancias del consumo y las tendencias a nivel europeo en el consumo habrá que tener en cuenta en los próximos años el cultivo ecológico porque probablemente crezca de manera exponencial. El consumidor español no está acostumbrado al cultivo ecológico o al consumo de productos ecológicos pero, sin embargo, en otros países como Alemania el consumidor valora esa calidad y está dispuesto a pagar un plus por esa calidad. 
¿Habrá un día en el que la producción ecológica sea un alto porcentaje de lo que adquiera el almacenista?
Podrá crecer, pero nunca, desde mi punto de vista, podrá ser mayoritariamente.
¿Qué reclama ACCOE a las administraciones?
A las administraciones les pedimos una cosa muy sencilla, que es neutralidad jurídica en sus decisiones y que traten a todos los operadores por igual, cosa que a día de hoy no están haciendo. Hay un desequilibrio por la forma jurídica en que cada una de nuestras empresas estamos constituidas y el desequilibrio comercial que están generando distorsiona el comercio de cereales en España. 
En el caso de la Junta de Castilla yLeón, una incorporación de jóvenes le aporta 10.000 euros más por pertenecer a una entidad asociativa prioritaria, con lo cual está interfiriendo en el comercio de los cereales porque indirectamente lo está subvencionando. Lo que pedimos es muy sencillo, libertad de comercio, que al agricultor no se le intente influir vía subvenciones para que trabaje con unos operadores o con otros, que el agricultor es lo suficientemente inteligente como para elegir quien es más competitivo y quien le ofrece más servicios. 
Además, el sector tiene males endémicos en el sentido de que todas nuestras empresas soportan un IVA del 12% que se les paga a los agricultores y cuando nosotros vendemos repercutimos al 4%, con lo que las devoluciones del IVA son a cinco o seis meses y estamos permanentemente soportando un 8% de diferencial de IVA. Pero esto son males endémicos que más que con el Ministerio de Agricultura tiene que ver con el de Economía y Hacienda. Es una realidad, al agricultor le pagamos un 12% de IVA y cuando esos productos los vendemos solo repercutimos el 4%. 
 
¿Todo almacenista debe estar bien informado de la situación del mercado?
La información es clave para tomar después las decisiones más acordes a las necesidades comerciales. Como se suele decir, la información es poder. 
La información llega desde empresas especializadas, brokers comerciales, los canales entre diversos compañeros... Al final la información llega por muchos canales pero, principalmente, hay agencias especializadas, brokers comerciales e información que intercambiamos entre compañeros o fabricantes. Los canales son diversos.
¿De quién aprendió usted el oficio de la compra-venta de cereales?
Evidentemente, de mi padre [el empresario Adolfo Martínez del Barrio] y lo sigo aprendiendo porque en este negocio la experiencia, sin lugar a dudas, es muy importante y trabajar en una empresa que lleva cerca de 70 años de relación con los agricultores se me han transmitido unos conocimientos muy importantes a la hora de poder luego gestionar el día a día del negocio. 
Entre las empresas de Soria del sector hay una competencia sana e importante porque en este área de actividad los márgenes comerciales son tremendamente ajustados. Pero la competencia siempre es buena.